Maschinenbauunternehmen: Durch Partnerschaft Wert schöpfen
Erfolgreiche Kooperationen benötigen eine gemeinsame Vorstellung über die Ziele und den Weg dorthin. Unternehmen, die auf partnerschaftlicher Basis eine gemeinsame Strategie erarbeiten, können jahrzehntelang zusammenbleiben und sich über Erfolgssprünge freuen.
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Hochwertige Kooperationen sind in der heutigen Zeit von existenzieller Bedeutung für international tätige Maschinenbauunternehmen. Solche Bündnisse der Besten bilden das Fundament für nachhaltigen Erfolg, denn sie ermöglichen es, in einem zunehmend globalisierten und wettbewerbsintensiven Markt zu bestehen. Allerdings kommt es oft erst gar nicht zu solchen Kooperationen, weil sich viele Firmen mit der Art, wie sie ihre Geschäftspartner auswählen, unbewusst selbst im Weg stehen.
Auswahl der Dienstleister anhand von Referenzprojekten und Entwürfen
So bekomme ich immer wieder Anfragen auf den Tisch, bei denen ich sofort erkenne: Hier geht ein Unternehmen auf eine Weise an die Auswahl seiner Dienstleister heran, wie „man es in der Branche eben tut“. Das übliche Verfahren ist, dass ein Unternehmen für Teilaufgaben seines Projekts mehrere Anbieter anfragt oder von diesen darauf angesprochen wird. Der Entscheider lässt sich von ihnen Referenzprojekte vorführen oder sogar erste Entwürfe zeigen. Die Überlegung dahinter: Die Dienstleister sollen erst einmal beweisen, dass sie etwas können.
Von den Anbietern, die einen vernünftigen Eindruck hinterlassen, fordert der Entscheider anschließend Angebote an, unter denen er seine Wahl trifft, bevorzugt nach dem Preis. Der Beauftragte arbeitet dann die detaillierte Aufgabenbeschreibung ab und liefert das entsprechend seiner Möglichkeiten bestmögliche Ergebnis. Das kann bei Aufgaben, die nur eine „verlängerte Werkbank“ erfordern, ganz gut funktionieren. Will ein Unternehmen aber ein Weltklasseergebnis erreichen, ist mit diesem Vorgehen auf dem Weg zum Ziel ein Desaster vorprogrammiert. Das ist wie beim Fußball.
Eine klare Vorstellung von der gemeinsamen Strategie
Für Teams, die in der Champions League spielen wollen, bemühen sich Verein und Trainer erstens gezielt darum, die besten Spieler zu bekommen und mit ihnen zu arbeiten. Zweitens gibt der Trainer zum Beispiel dem Stürmer keine Anweisungen zu Schrittfolge und Laufweg. Denn so wird kein Tor erzielt. Was ein Ausnahmespieler stattdessen braucht, um Tore zu schießen, sind eine klare Vorstellung von der gemeinsam erarbeiteten Strategie des Teams und eine hohe Motivation. Den Rest erledigt er dank seiner ausgeprägten Intuition situativ auf dem Platz.
Wirklich erfolgreiche Unternehmen haben die Wichtigkeit einer gemeinsamen klaren Vorstellung erkannt und gehen bei der Wahl ihrer Kooperationspartner einen anderen Weg. Unsere Kunden zum Beispiel kommen mit ihrem Projekt direkt zu uns, und wir gehen dazu ins Gespräch. Dieses Herangehen ist für manche ungewohnt, doch die herausragenden Firmen, die bei uns anklopfen, erkennen die Vorteile unseres Ansatzes schnell und sind begeistert. In solchen Gesprächen geht es zu Beginn weniger um pragmatische Themen, technische Anforderungen oder gar Beispielprojekte aus der Vergangenheit. Es geht vielmehr darum, ein gemeinsames Bild einer erfolgreichen Kooperation zu entwickeln.
Basis für partnerschaftliche Zusammenarbeit finden
Damit können diese Unternehmen die Fähigkeiten der Besten als Erfolgsschub für sich nutzbar machen, um ihre Projekte auf die Gewinnerstraße zu bringen. Diese gemeinsam entwickelte Vorstellung ist die entscheidende Voraussetzung dafür, etwas Neues, etwas mit maßgeblichem Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Bei diesen tiefgründigen Gesprächen stellt sich sehr schnell heraus, ob beide Seiten dasselbe Engagement, denselben Innovationsgeist und dieselbe Perspektive teilen, wie man gemeinsam Ziele erreichen kann. Passen die beteiligten Menschen mit ihren Erfahrungen und Kompetenzen gut zueinander, entsteht das gemeinsame Bild weitgehend mühelos, hat Bestand und erzeugt auf allen Seiten große Motivation.
Ich erlebe stets, dass alle Hürden und Bedenken in den Hintergrund treten, sobald die Kraft dieser partnerschaftlichen Zusammenarbeit für alle spürbar geworden ist. Diese Kraft münzt sich auch direkt in Erfolg um. Und zwar in anhaltenden Erfolg. Deshalb verbinden uns mit fast allen unseren Kunden jahre- oder sogar jahrzehntelange Kooperationen. Das gilt nicht nur für Firmen wie Liebherr oder Arburg, sondern für alle Unternehmen, die offen sind für Erfolgssprünge. Das, was alle unsere Kunden eint, ist, dass sie sich konsequent für Innovation einsetzen, dass sie wissen, wo sie hinwollen und dass sie diesen Weg beharrlich und entschlossen gehen. Deshalb arbeiten sie vertrauensvoll mit den Besten. Aus der Kraft der Partnerschaft heraus schaffen wir gemeinsam echte Wertschöpfung.
