Tiefe Kundenkenntnis schafft Innovationen

Maschinenbauer sollten systematisch die Befürdnisse ihrer Kunden erforschen. Nur so entstehen Innovationen, die über das Optimieren bestehenden Produkte hinaus gehen.

Hand aufs Herz: Wie gut kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Ich bin im ständigen Austausch mit Maschinenbauunternehmen aus der ganzen Welt. Eines haben fast alle gemeinsam: Sie denken, sie wissen, was ihre Kunden wollen. Dabei haben die wenigsten belastbare Erkenntnisse dazu. Das lässt sich auch an ihren Produkten ablesen. Mangels Kundenkenntnis konzentrieren sich diese Firmen auf die Optimierung der bestehenden Maschinen. Innoviert wird nur in ganz geringem Umfang. Deshalb heben sich diese Produkte viel zu wenig von denen der Wettbewerber ab – in Zeiten intensiver Konkurrenz und schwieriger Rahmenbedingungen ist das kein Erfolgsrezept!

Erfolgsrezept: Innovationen statt Optimierungen

Ich habe kürzlich mit einem langjährigen Kunden ein herausragendes Gegenbeispiel erlebt. Dieser Kunde hat sich bewusst tief mit den Bedürfnissen seiner Abnehmer und deren Geschäft in der Zukunft befasst. Bei dieser intensiven Auseinandersetzung sind die Entscheider zu dem Schluss gekommen: „Mit der Optimierung der vorhandenen Maschinen können wir nicht ausreichend zum zukünftigen wirtschaftlichen Mehrwert unserer Kunden beitragen.“ Aus ihrer Sicht wären zu viele Kompromisse notwendig gewesen, um ein wirklich gutes Ergebnis zu erreichen. Mutig und entschlossen haben sie daraufhin alles Vorhandene vom Tisch gewischt und sich vor ein weißes Blatt Papier gesetzt. Entgegen aller internen Widerstände und mit konsequentem Blick auf die aktuellen und zukünftigen Kundenbedürfnisse haben sie ein ganz neues Konzept entwickelt – und zwar auf allen Ebenen.

Warum Design wichtig für Marktführerschaft im Maschinenbau ist

Das Produkt weist zum Beispiel ein komplett neues Bedien- und Servicekonzept auf: Wo andere Unternehmen mit Optimierungen versuchen, die Einlernzeit von Maschinenführern und die Wartungszeiten moderat zu verringern, gelingt das dank innovativer designtechnischer und technischer Ansätze radikal auf einen Schlag. Dasselbe gilt für das neue Herstell- und Montage­konzept, das auf moderne Produktionsmethoden ausgelegt ist. Selbst das Pricing-Konzept ist neu: Es orientiert sich nicht mehr, wie üblich, an den Herstellkosten mal Faktor X, sondern am wirtschaftlichen Mehrwert des Kunden. Da dieser Mehrwert messbar ist, lässt sich eine solche Preisgestaltung dem Kunden eindrucksvoll und nachvollziehbar vermitteln. Mit dieser echten Innovation auf ganzer Linie landet das Unternehmen derzeit bei seinen Kunden einen Volltreffer.

Messebesuch als Ausgangspunkt für Innovationen

Ohne eine exzellente Kundenkenntnis wäre dieser Erfolg durch eine wegweisende Innovation nicht möglich gewesen. Eine solche echte Innovation zeichnet sich dadurch aus, dass sie dem Anwender einen spürbaren, bisher unerkannten Nutzen bringt – und das lässt sich zielgerichtet nur dann erreichen, wenn dieser gewünschte Nutzen identifiziert und die Entwicklung darauf ausgerichtet ist. Es macht also Sinn, dass Firmen nah an ihren Kunden bleiben, um sich diese Kenntnisse zu verschaffen. Eine der einfachsten und wirkungsvollsten Möglichkeiten dafür haben jedoch die wenigsten auf dem Schirm.

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Für die Branche ist die Messe-­Präsenz erfolgsentscheidend. Doch klassischerweise dreht es sich an den Ständen einer Maschinenbaumesse in erster Linie um drei Ziele: zu verkaufen, bestehende Kundenkontakte zu pflegen und neue Geschäftsverbindungen zu knüpfen. Doch um bessere Geschäfte zu machen, reicht das allein heute nicht mehr. Da darf keine Chance mehr ungenutzt bleiben, denn der globale Wettbewerb ist hart. In den Fokus rückt deshalb ein Potenzial von Messeauftritten, das bisher meist übersehen wurde … Nie ist die Dichte der Informationsquellen so hoch wie auf einer Messe. Jeder Kunde, der zu Ihrem Stand kommt, kann einzigartig Auskunft geben über seine Bedürfnisse sowie darüber, wie er sich seine Zukunft vorstellt und was er dafür braucht. Daher sind Messen hervorragend dazu geeignet, alles zu erfahren, was Sie von Ihren Kunden wissen müssen, um innovative und attraktive Produkte zu entwickeln.

Tiefes Kundenverständnis als Basis für Wettbewerbsfähigkeit

Natürlich braucht es anschließend eine kluge Interpretation der gewonnenen Erkenntnisse und Weitsicht, um diese in konkrete Innovationen zu übersetzen. Tiefes Kundenwissen ist ein Kernfaktor für den Erfolg. Es ist sicher kein Zufall, dass ich an den Messeständen der Firmen mit hoher Innovationskraft beobachte, dass die Mitarbeiter gründlich vorbereitet in die Kundengespräche gehen, die richtigen Fragen stellen und anschließend aktiv zuhören. Sie ermitteln systematisch, welche Themen für die Kunden in Zukunft von Bedeutung sind, welche Herausforderungen sie erwarten und welche Unterstützung sie sich wünschen. Das ist der Stoff, aus dem Innovationen gemacht werden – Innovationen, die die Position der deutschen Maschinenbauer im globalen Wettbewerb stärken und Erfolg bringen.